イベント価格設定のマジック

イベント価格設定

イベント価格設定のマジック

ダイレクトマーケティングの父と呼ばれる
レスター・ワンダーマンが実施した通販広告の実験があります。
通販申込みにつける特典オファー提示の仕方によって
価格反応する層が分かれてくることが証明されています。
(「売れる広告の挑戦」電通)

音楽レコードをシリーズで通販したケース
申込者に景品を
①1ドル提供
②10セント提供
③無料提供
と異なる広告文を作り実施しました。

<<景品価格の違いによる結果の違い>>
①1ドル
 信頼できる安い買い物として意識され、
 会員獲得数が最も多かった
②10セント
 問い合わせは30%増になったが、
 実際の購入数では劣った
③無料
 最終的な会員獲得数は一番少なかった

「無料」という言葉は、
購買意識をかきたてるという常識について
見直しする必要がありますね。

例えば
「無料のセミナー」
セミナーを開催するには、
・会場費
・人件費
・配布資料費
お金がかかりますね。
それなのに、「無料」なのは・・・・
【なにかある・・・】と思われてしまいます。

ただし、
ステップメール
メールマガジンはそう思いません。
ほとんどコストもかからないし、
逆に有料のメールマガジン等が少ないからです。

適切な価格をつけることで
上質の顧客をつかむことができます。
彼らにとっては、
「品質のよいものにお金を払う」ことが当然だからです。

「無料」提供は、多くの人々との接触を可能にしますが
成約への手間がかかり
ひいてはコスト高になると思います。
本気でない人にコミュニケーションしていく作業は
出来るだけ減らしたですね。

イベントセミナーを
創業当時、無料で行っていました。
無料セミナーに参加する方は、
「無料だから参加している」場合が多いようです。
それに気が付いてからは、
適性な価格でセミナーを行っています。
本気度が高い参加者が集まりますので
その後の成果がでる確率も高くなりますね。

 

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