サービスを売る時に陥りやすい罠

サービスを売る時に陥りやすい罠

サービスを売る時に陥りやすい罠

今日はお見合いパーティです。

本日のお見合いパーティ参加者のプロフィールが手元にあります。
・年収1800万
・持家所有
・上場企業課長
・次男
こんなプロフィールが載っていても
付き合いたい・・・とは思わないですね。

ウエディング

つまりこれは
・仕事
・年収
・年齢
・出身大学
・勤務会社名
・・・・・・
客観的事実の羅列です。

客観的事実説明の羅列では
商品はほぼ売れません。

なぜなら
客観的説明では、感情を動かすことができないからです。

客観的説明は
「欲しい」という感情が生まれてから
・職業は?
・年収は?
・長男?
・勤務会社は?
・転勤はあるの?
・・・・
知りたい情報です。

客観的情報だけで売れる商品というのは
・トイレットペーパー
・パソコン
など製品購入基準が性能によるものの場合です。

訪問者に
「興味がある」
「もっと知りたい」
「これが欲しい」と思ってもらうためには

①主観的説明
 「身がギュとひきしまって、プリプリで、脂がのっている
 今日獲れた一番のおススメですよ」
こう説明されたら・・・「美味しそう」と思ってしまいますね。

魚

 

②論理的説明
 感覚やイメージに共感する人は、①の主観的説明で
 十分に購入意欲が上がります。
 しかし、理屈っぽい人もいます。
 その人に説明するには
 「ぎゅーと引き締まる」→どういうこと?
 「プリプリ」→なぜプリプリ?
 「脂がのっている」→なぜ脂がのっているの?
 「今日獲れた」→新鮮?
 主観的な説明を裏付ける論理を説明すると
 さらに説得力を増します。

何かしらのサービス・商品を知ってもらうときには
①主観的な説明
 この提供するものを受け取るとどんなことがあるのか
 ワクワクするのか
 どんな楽しいことがあるのか
 苦しさから逃れることができるのか
 感情に訴えると良いですね。
②その論理的な根拠がしっかりと伝わると良いですね。
 多くのかたの感想
 成功事例
 なぜ、この商品・サービスが必要なのか
 ・・・・

 

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